IŞIKÖREN AKADEMİ · İNŞAAT FİRMALARINA ÖZEL SATIŞ GELİŞİMİ
SATIŞ OFİSİNİZ ÇALIŞIYOR.
PEKİ SATIŞ FIRSATLARI NEREDE KAYBOLUYOR?
Reklam bütçeleri kullanılıyor, müşteri talepleri geliyor, satış temsilcileri telefon görüşmeleri ve proje sunumları yapıyor. Ama beklenen satış gerçekleşmiyorsa hangi soruya cevap arıyorsunuz?
- Projeye gelen talep yeterli ve doğru müşteri kitlesinden mi?
- Müşteriler neden ziyaret randevusuna dönüşmüyor?
- Projeyi gezen alıcılar neden teklif vermiyor?
- Teklif alan müşterilerin kararını ne engelliyor?
- Satış ekibi müşterinin gerçek itirazını ortaya çıkarabiliyor mu?
- Bekleyen müşteriler için çalışan bir takip sistemi var mı?
Bunlar yalnızca satış temsilcilerinin performans sorunları değildir. Satılmamış konut stoku, nakit akışı, pazarlama bütçesi ve yeni yatırım kararlarıyla doğrudan ilgili yönetim sorunlarıdır.
Zor piyasada en pahalı hatalardan biri, satış ekibine yanlış sorunu çözdürmeye çalışmaktır.
ÖNCE TEŞHİS. SONRA EĞİTİM.
Her düşük satış performansına aynı eğitim programını önermiyoruz. Çünkü talep yetersizliğini satış teknikleriyle, yanlış fiyatlandırmayı daha fazla müşteri takibiyle veya uygun olmayan ödeme koşullarını itiraz karşılama yöntemleriyle düzeltemeyiz.
Önce projenizin durumunu değerlendiriyoruz. Satış ekibinin davranışlarından kaynaklanan sorunlarla şirket yönetiminin karar vermesi gereken ticari sorunları ayırıyoruz. Ardından eğitimle geliştirilebilecek alanlara odaklanıyoruz.
Amacımız daha fazla satış tekniği ezberletmek değil; mevcut fırsatları daha doğru değerlendiren, alıcının kararını kolaylaştıran ve sonuçları ölçülebilen bir satış çalışma düzeni geliştirmek.
İHTİYACA GÖRE TASARLANAN ÇALIŞMALAR
ZOR PİYASADA PROJE SATIŞ EKİPLERİ İÇİN 6 GELİŞİM ALANI
Bu altı alan hazır bir eğitim paketi değildir. Şirketinizin ihtiyaçlarına göre seçtiğimiz ve projeleriniz üzerinden geliştirdiğimiz çalışma başlıklarıdır. Her projede altı alanın tamamına ihtiyaç olmayabilir.
EĞİTİM ALANI 01
BEKLEYEN MÜŞTERİLERİ YENİDEN HAREKETE GEÇİRME
Daha önce ilgilenmiş ama satın almamış müşteriler gerçekten kaybedildi mi?
Müşteri havuzunu satın alma niyetine, bütçesine, zamanlamasına ve karar engellerine göre yeniden değerlendirmeyi çalışıyoruz. Amaç bütün müşterileri tekrar tekrar aramak değil, yeniden görüşmeye değer fırsatları belirlemek.
Çalışma çıktısı: Müşteri sınıflandırma standardı ve 30 günlük yeniden temas planı.
EĞİTİM ALANI 02
İLK TEMASTA NİTELİKLİ ALICIYI BELİRLEME
Her bilgi isteyen müşteri satın almaya aynı ölçüde yakın değildir.
Satış temsilcilerinin ilk görüşmelerde müşterinin gerçek ihtiyacını, bütçesini, finansman olanaklarını, satın alma zamanlamasını ve karar vericilerini anlamasını sağlayacak soru ve görüşme becerilerini geliştiriyoruz. Amaç yalnızca randevu sayısını artırmak değil, doğru müşterilerle verimli görüşmeler gerçekleştirmek.
Çalışma çıktısı: Telefon ve WhatsApp ilk görüşme akışı ile nitelikli alıcı değerlendirme standardı.
EĞİTİM ALANI 03
PROJE TANITIMINDAN ALICININ KARARINA GEÇİŞ
Müşteri projenizi çok iyi tanıyabilir. Yine de satın almaya karar vermeyebilir.
Satış temsilcisinin görevi yalnızca metrekareleri, sosyal alanları, teknik özellikleri ve ödeme planlarını anlatmak değildir. Alıcının hangi ölçütlerle karar verdiğini, hangi seçenekleri karşılaştırdığını ve satın alma riskini nasıl değerlendirdiğini anlaması gerekir. Proje anlatımını müşterinin karar sürecine göre yeniden yapılandırıyoruz.
Çalışma çıktısı: Proje ziyaret görüşme standardı ve Alıcı Karar Haritası.
EĞİTİM ALANI 04
PROJENİN DEĞERİNİ KANITLARLA ANLATMA
Zor piyasada yüksek fiyatı savunmakla gerçek değeri göstermek aynı şey değildir.
Müşterinin karşılaştırdığı alternatifleri, projenin doğrulanabilir üstünlüklerini, toplam sahiplik maliyetini ve farklı alıcı profillerinin önceliklerini değerlendiriyoruz. Bir aile konutu alıcısıyla yatırım amaçlı alım yapan müşterinin ölçütleri farklı olabilir. İddialar yerine doğrulanabilir bilgilerle konuşmayı ve projenin güçlü ve sınırlı yönlerini doğru açıklamayı hedefliyoruz.
Çalışma çıktısı: Alıcı profiline göre Proje Değer ve Kanıt Matrisi.
EĞİTİM ALANI 05
FİNANSMAN, FİYAT VE KARAR ERTELEME İTİRAZLARI
“Faizler düşsün.” “Biraz daha bekleyelim.” “Fiyatınız yüksek.”
Bu ifadeler her zaman aynı anlama gelmez. Müşteri finansman bulamıyor, alternatif projeyi avantajlı görüyor veya satın alma riskine ilişkin güven sorunu yaşıyor olabilir. Ezberlenmiş cevaplar yerine gerçek nedeni ortaya çıkarmayı; görüşmeyle çözülebilecek engelleri fiyat ya da ödeme koşullarında yönetim kararı gerektiren konulardan ayırmayı çalışıyoruz.
Çalışma çıktısı: Zor Piyasa İtiraz Haritası ve müşteri karar engeli değerlendirme kartları.
EĞİTİM ALANI 06
ZİYARETTEN TEKLİFE, TEKLİFTEN SATIŞ KARARINA
Satış görüşmesinin bitmesi, satış sürecinin bittiği anlamına gelmez.
Proje ziyaretinden sonra değerlendirme yapan müşteriye hangi bilgilerin verildiği, hangi kararların netleştirildiği ve ne zaman temas edildiği önemlidir. Müşteriyi sürekli aramak yerine satın alma sürecindeki yerini anlamayı, eksik bilgileri tamamlamayı ve mutabık kalınan sonraki adımı belirlemeyi çalışıyoruz.
Çalışma çıktısı: Teklif ve Karar Takip Standardı ile satış yöneticisi takip tablosu.
SATIŞ EĞİTİMİNİ YÖNETİLEBİLİR BİR ÇALIŞMA SİSTEMİNE DÖNÜŞTÜRÜYORUZ
Eğitimin kalıcı değeri, temsilcinin öğrendiklerini günlük görüşmelerde uygulamasına bağlıdır. Bu nedenle yalnızca ne söyleneceğini değil; neyin, ne zaman ve nasıl yapılacağını, yöneticinin bunu nasıl izleyeceğini çalışıyoruz.
Satış yöneticisinin performansı yalnızca gerçekleşen satış adediyle değerlendirmesi yeterli değildir. Satışa giden yol da görünür olmalıdır.
Takip edilebilecek temel göstergeler:
- Nitelikli talebin randevuya dönüşme oranı
- Randevuların gerçekleşme oranı
- Proje ziyaretlerinin teklife dönüşme oranı
- Tekliflerin satışa dönüşme oranı
- Bekleyen müşterilerden yeniden oluşturulan satış fırsatları
- Görüşmelerde belirlenen karar engelleri
- Mutabık kalınan takip adımlarının gerçekleşme oranı
Bu göstergeler, satışın nerede yavaşladığını ve ekibin hangi davranışları geliştirmesi gerektiğini değerlendirmemizi sağlar.
ÇALIŞMA BİÇİMİMİZ
ŞİRKETİNİZE ÖZEL PROGRAMI NASIL HAZIRLIYORUZ?
01 | ÖN GÖRÜŞME
Satışta olan projeleri, ekip yapısını, hedef müşteri profilini ve yaşanan temel sorunları öğreniyoruz.
02 | SATIŞ SÜRECİ ANALİZİ
Paylaşılabilen proje bilgilerini, satış süreci verilerini, müşteri takip uygulamalarını ve gerçek görüşme örneklerini değerlendiriyoruz. Eğitimle geliştirilebilecek darboğazları belirliyoruz.
03 | ŞİRKETE ÖZEL PROGRAM VE TEKLİF
Başlıkları, katılımcıları, oturum sürelerini ve beklenen çalışma çıktılarını netleştiriyor, kapsam ve bedeli buna göre belirliyoruz.
04 | UYGULAMALI EĞİTİM
Projelerinizin satış dosyaları, gerçek müşteri senaryoları, itiraz örnekleri ve görüşme canlandırmaları üzerinden çalışıyoruz.
05 | SAHAYA AKTARIM VE TAKİP
Programın kapsamına göre satış yöneticisinin izleyeceği standartları, takip düzenini ve performans göstergelerini oluşturuyoruz. Gerekirse eğitim sonrası uygulamayı ayrı bir gelişim çalışması olarak planlıyoruz.
PROGRAM SONUNDA ŞİRKETİNİZDE NE KALACAK?
Eğitimin amacı birkaç saatlik motivasyon oluşturmak değil, satış ekibinin günlük çalışma biçimine katkı sağlamaktır. Seçilen eğitim kapsamına göre şirketinize uyarlayabileceğimiz araçlar:
- Nitelikli Alıcı Değerlendirme Standardı
- Proje Değer ve Kanıt Matrisi
- Alıcı Karar Haritası
- Zor Piyasa İtiraz Haritası
- Teklif ve Karar Takip Standardı
- Satış Yöneticisi Performans Takip Tablosu
Bu araçlardan hangilerinin hazırlanacağı ihtiyaç analizinde ve teklif kapsamında belirlenir.
Size belirli bir satış artışı yüzdesi vaat etmiyoruz. Hedefimiz, geliştirilecek becerileri, mevcut fırsatların nasıl değerlendirildiğini ve ilerlemenin nerede gerçekleştiğini ölçülebilir hale getirmektir.
HER PROJE FARKLI. HER EĞİTİM ŞİRKETİNİZE ÖZEL.
Tek bir projeye yönelik uygulamalı satış atölyesi, birden fazla projenin ekiplerini kapsayan gelişim programı veya eğitim ve saha takibini bir araya getiren dört haftalık pilot çalışma planlayabiliriz.
Programın süresi, içeriği, katılımcı sayısı ve uygulama biçimi ön değerlendirme sonrasında belirlenir. Şirketinizin ihtiyaç duymadığı konuları programa eklemiyoruz. Zor piyasada şirketinizin kaynaklarını da doğru kullanmak gerekir.
PROJE SATIŞ EKİPLERİYLE DENEYİMİMİZ
Türkiye’de ÖZAK Global ve KKTC’de Cyprus Constructions şirketlerinin satışta olan projelerinde görev yapan ekiplerle eğitim çalışmaları gerçekleştirdik. Bu deneyimi, her şirketin farklı projelerini, müşteri profillerini ve satış koşullarını dikkate alarak değerlendiriyoruz.
Hilmi Işıkören & Belgin Benek · IŞIKÖREN Akademi
ŞİRKETİNİZE ÖZEL EĞİTİM TEKLİFİ
ZOR PİYASADA PROJENİZİN SATIŞINI BİRLİKTE DEĞERLENDİRELİM.
Hangi sorunun piyasadan, hangisinin proje koşullarından, hangisinin satış sürecinden kaynaklandığını ayırmadan doğru bir gelişim planı oluşturamayız. Önce sorunu teşhis edelim, ardından satış ekibinizin gerçekten ihtiyaç duyduğu eğitimi tasarlayalım.
Projelerinizi, ekip yapınızı ve öncelikli ihtiyaçlarınızı görüştükten sonra şirketinize özel program ve fiyat teklifi hazırlayalım. Sitede standart paket fiyatı yayımlamıyoruz.
