Bu yazı özgün yayın dönemini yansıtır. Metinde geçen piyasa verileri, eğitim tarihleri ve teklifler güncel bilgi olarak değerlendirilmemelidir.

Bir evin fiyatı geçen yıla göre yükselmiş olabilir. Ama bu, alıcının o evi almak için daha istekli olduğu anlamına gelmez. Satıcı fiyatın artışına bakarken alıcı, o fiyatı ödemeye değip değmeyeceğini hesaplıyor. Aynı piyasaya bakıyorlar; gördükleri şey farklı.

Hilmi Işıkören, İspanya’daki konut krizini ele aldığı yazısında önemli bir soru sordu: “Bu pazar bu fiyatı daha ne kadar taşıyabilir?” Yazıyı okurken ben Türkiye’yi düşündüm. Çünkü bu soruya yalnızca ilan fiyatlarına bakarak cevap veremeyiz. Satışları, finansmanı, reel fiyatı ve insanların yatırım tercihlerini birlikte okumamız gerekiyor.

Tek bir rakamla hüküm vermek kolay. Satış düşünce “Piyasa kötü”, fiyat yükselince “Konut kazandırıyor”, kredili satış artınca “Alıcı geri geliyor” diyoruz. Oysa bu veriler yan yana geldiğinde daha farklı bir tablo ortaya çıkıyor.

Ağustos ayında toplam konut satışları %14,7, ikinci el satışlar %19,4 geriledi. Buna karşılık ipotekli satışlar %7,2 arttı. İlk bakışta çelişki gibi görünen bu hareket, piyasanın her kesiminin aynı yönde ilerlemediğini gösteriyor.

İpotekli satışların artması, krediyle yapılan işlemlerde hareket olduğunu söylüyor. Ancak bu satışların toplam içindeki payı %17,4. Dolayısıyla buradan kredinin bütün piyasayı canlandırdığı ya da alıcının güçlü biçimde geri döndüğü sonucunu çıkaramayız.

Fiyat tarafında da benzer bir ayrım var. TCMB verilerine göre ağustosta konut fiyatları yıllık bazda nominal olarak %23 yükseldi. Enflasyondan arındırıldığında ise reel olarak %6,5 geriledi. Yani TL cinsinden fiyat artışı, aynı ölçüde satın alma gücü kazancı anlamına gelmiyor.

Satıcıyla alıcının birbirinden uzaklaştığı yerlerden biri burası. Satıcı, “Geçen yıl 10 milyon olan ev bugün 12 milyonun üzerinde” diye düşünüyor. Alıcı ise gelirini ve finansman maliyetini, bu eve bağlayacağı paranın başka yerde ne yapabileceğiyle birlikte değerlendiriyor.

Üstelik gayrimenkulün yatırım tercihleri içindeki yeri de değişiyor. Merkez Bankası’nın Hanehalkı Beklenti Anketi’nde, yatırım yapabileceği nakdi olsa ev, dükkân veya arsa alacağını söyleyenlerin oranı temmuzda %38,5 iken eylülde %33,6’ya geriledi. Eylülde altın %43 ile ilk sırada yer aldı.

Bu anket gerçekleşmiş bir satın almayı değil, insanların ifade ettiği tercihi ölçüyor. Yine de gayrimenkulün, elinde para olan herkes için kendiliğinden ilk seçenek olmadığını hatırlatıyor. Satıcının karşısındaki alıcı yalnızca başka evlerle karşılaştırma yapmıyor; parasını gayrimenkule bağlayıp bağlamayacağını da tartıyor.

Hanehalkının önümüzdeki 12 ay için beklediği konut fiyat artışı da ocaktaki %39,2’den eylülde %30,7’ye düştü. İnsanlar hâlâ fiyatların yükseleceğini düşünüyor, fakat bekledikleri artış yavaşlamış durumda. Bu beklenti, bazı alıcıların “Bugün almazsam yarın yetişemem” telaşını azaltabilir.

Ben bu tablodan “Alıcı yok” sonucunu çıkarmıyorum. Bütün alıcıların aynı biçimde davrandığını da söyleyemeyiz. Ancak veriler, daha seçici, daha fazla hesap yapan ve uygun koşulu bekleyebilen bir alıcıya hazırlıklı olmamız gerektiğini düşündürüyor.

Satıcının beklentisi ise aynı hızla değişmeyebiliyor. Geçen yılın fiyatının üzerine yenisini koyup aynı talebi beklediğinde, alıcının hesabıyla arasındaki mesafe açılıyor. İlan yayında kalıyor; bekleyişin açıklaması da kolayca “Piyasa kötü” oluyor.

Gayrimenkul danışmanının işi tam burada başlıyor. Mülk sahibine yalnızca “Bölgede metrekare fiyatı şu kadar” demek yetmez. O fiyat düzeyinde işlem olup olmadığını ve karşısındaki alıcının hangi koşullarda satın alabildiğini de göstermek gerekir.

Bu nedenle piyasayı okurken dört veriyi birlikte değerlendirmeyi anlamlı buluyorum: ikinci el satışlar, ipotekli satışlar, reel konut fiyatı ve hanehalkının gayrimenkul yatırım tercihi. Biri işlem hareketini, diğeri kredi kullanımını gösterir. Diğer ikisi ise fiyatın satın alma gücü karşısındaki durumunu ve yatırım eğilimini anlamamıza yardım eder.

Elbette Türkiye ortalaması, sizin mahallenizdeki bir evin doğru fiyatını söylemez. Bu veriler genel çerçeveyi kurar; fiyat kararını bölgenizdeki gerçekleşmiş işlemler ve portföyünüze gelen gerçek alıcı tepkileriyle sınamanız gerekir. Ülke verisini doğrudan bir mülkün fiyatına çevirmek de yalnızca ilanlara bakmak kadar yanıltıcı olabilir.

Bugün satışta bekleyen bir portföyünüzü açın. Son üç ciddi alıcı görüşmesinde işlemin nerede durduğunu not edin: fiyat mı, finansman mı, mülkün özellikleri mi? Sonra mülk sahibiyle yapacağınız görüşmeye bu kayıtla gidin. “Piyasa kötü” demekten daha somut bir konuşma başlayacaktır.

Önümüzdeki dönemde danışmanlar arasındaki fark, rakamları ezbere bilmekten çok onları doğru karara çevirebilmekte ortaya çıkacak. Satıcının beklentisini tekrar etmek görüşmeyi rahatlatabilir; fakat satışa yaklaşmak için o beklentiyi kanıtla sınamak gerekir.

Alıcının hesabını anlamadan satıcının fiyatını savunuyorsanız, satışa değil bekleyişe hizmet ediyorsunuz.

Belgin Benek

LinkedIn’deki özgün yayın

Bizimle WhatsApp’tan iletişime geçin

The post Konut Fiyatları Artarken Alıcı Neden Acele Etmiyor? appeared first on IŞIKÖREN.