İnsanlar kendilerini güvende hissetmediğinde mutlu da hissetmedikleri için kabuklarına çekilmeyi, alışverişleri azaltmayı tercih ederler. En iyi ürünleri üretseniz, en iyi hizmeti de sunsanız insanların ilgisini çekmekte yetersiz kalırsınız. Terör nedeniyle can emniyeti sorunu 2017 yılında da ülkemizi, dünyayı, ekonomileri, istikrarı derinden etkileyecek şekilde başladı. Bir vatandaşın ev alma ihtiyacını erteleten bu önemli sorun aynı şekilde bir yabancının o ülkeye gayrimenkul yatırımı yapmasını da erteletiyor. Bu yüzden tüm dünyanın en çok önlem alması gereken konu; güvenlik, can emniyeti olmalı yoksa eski güllük gülüstanlık günleri beklemek hayal olacak.

İkinci büyük sorun yıllardır ülkemizde hedef kitle tespiti ile üretilecek gayrimenkul projelerinin doğru eşleştirilmemesinde yatıyor. A hedef kitle için üretilen bir projenin sundukları B hedef kitleye ya da tam tersi B hedef kitle için üretilen bir projenin sundukları A hedef kitleye olunca satış duruyor. Satılamayan projeler arzı yükseltiyor.

Bir başka sorun ise alt gelir grubuna uygun konutların üretilmemesi. Alt gelir grubuna yönelik projeler inşa edilmiyor değil ancak o projelerin lokasyonu, yaşayacak müşteri profili, sosyal imkanları ya da mesela yüksek fiyatı alt gelir grubuyla örtüşmüyor.

Dövizin yükselmesi tüm ürün ve hizmet satışlarının fiyatlarını yükselteceği gibi gayrimenkul fiyatlarını yükselecektir, 2016’daki dövizdeki yükselişin etkilerini 2017’deki gayrimenkul fiyatlarında göreceğiz. 2017 yılından başlayarak artık inşaat emlak sektöründe mümkün olduğunca çok hızlı satış önem kazanacak. Hızlı satışın çaresi büyük reklam kampanyaları da olmayacak. Çare terzi işi projeler üretmek. Önceden tespit edilen çok belirgin bir hedef kitleye onların tam istediği şekilde projeler üretip hızlıca satıp bir diğerine geçen inşaat firmaları ayakta kalacak.

Emlak sektöründe hizmet veren emlak danışmanları da 2017’de mümkün olduğunca hızlı sonuç alabilmek amacıyla hizmetlerini revize etmeliler. Portföylerine alacakları her bir ürün üzerinde çok sıkı analizler yapmalı, satılabilir/kiralanabilir fiyat düzeyinde bulmadıkları ürünleri asla raflarına koymamalıdırlar. Rafa konulan ürünlerin hepsi sözleşmeli ve tam hizmet bedeli içeren yer gösterme formu imzalatılmadan adım atılmayacak şekilde titizlikle gösterilmelidir. Raflardaki ürünlerin satış ve kiralanması konusunda yapılacak pazarlama çalışmalarına çok özen gösterilmeli, pasif pazarlama yerine aktif pazarlamaya yani müşteriye gidilerek ürün satışı yapılmaya kafa yorulmalıdır. Müşterilerle randevu sistemi olmadan asla hizmet verilmemeli, satıcıların yanı sıra alıcılarla da sözleşme yapmadan hareket edilmemelidir.

2017 akıllı çalışma yapanların kazanacakları bir yıl olabilir. Zor ama mümkün şeylerle karşı karşıya olacağımız kesin. Umudumuzu yitirmeyeceğiz, daha yapılacak çok iş, başarılacak çok şey, faydalı olunacak çok insan var.

Hilmi Işıkören

Işıkören Danışmanlık – Kurucu Ortak
Markalaşma, Stratejik İletişim, Pazarlama ve Satış Danışmanı
Emlak Sektörü Uzmanı ve Eğitmeni
Motivasyon Konuşmacısı
Yazar (’10 Numara Motivasyon’ kitabının yazarı)